エステティシャンには国家資格がないため、知識と技術があれば誰でもエステサロンを開業させることができます。
その分、競合が多く業界内の競争は激戦化しており、1年～3年にかけて閉店してしまうエステサロンも多いです。
では、エステサロンの経営を成功させるには、どんなことを意識すれば良いのでしょうか？
今回は、エステサロンの経営を成功させるポイントをいくつかご紹介していきます。
エステサロンの売上に関わる集客のポイント
エステサロンの経営は顧客がいなければ成り立たないので、集客が1つの重要なポイントとなります。
理想は口コミだけでの集客ですが、初めから上手くいくものではないので販促物なども活用して呼び込んでいきましょう。
まずは集客や媒体選びのコツからご紹介していきます。
ターゲットとペルソナを考える
集客をする際は、まずどんな顧客に来てもらいたいかターゲットをイメージして絞ることが大切です。
ターゲットが明確になることで悩みや要望をイメージしやすくなり、顧客に伝えたいベネフィット（商品から得られる効果）を把握できます。
ターゲットを絞る時は、顧客の性別や年齢、職業、趣味、居住地など人物像を固めたペルソナが必要です。
ペルソナを考えたら行動の動機や背景、悩み、理想まで想像し、集客方法やリピートにつながる策を考えて実行しましょう。
集客に適切な媒体の選び方
集客に活用できる媒体はチラシ、看板、DM、フリーペーパー、美容系ポータブルサイト、店舗ホームページ、SNSなど様々なものがあります。
近年はネット上から情報を集める人が多いため、チラシやフリーペーパーといった紙媒体からの流入は少ない傾向です。
Webからの集客が有利とされていますが、必ずしもそうとは限りません。
なぜなら、集客に使う媒体はペルソナごとに設定した方が効果が高いからです。
例えば、年代が上の方は新聞を取っている人も多いので、新聞折込のチラシで集客ができます。
一方、若い世代は新聞を読む人が少ないため、SNSやブログといったWeb媒体が最適です。
エステサロンの周辺で集客したい場合は、マンションやアパートが多い地域でポスティングチラシを配布する方法が良いと言えます。
売上構造や単価を見直そう
エステ業界は価格競争が激しくなっているので、安さを売りにするサロンも増えています。
しかし、開業したばかりで安さにこだわってしまうと経営が苦しくなる可能性があるので、売上構造の見直しや単価の設定は重要です。
売上となる要素
売上はしっかり数値化することで、数字を伸ばすための施策や目標を考えやすくなります。
エステサロンの売上は、主に4つの要素に分かれます。
新規売上
新規顧客がコースを契約することで得られる売上です。
既存売上
リピーターの顧客がコースを追加契約することで得られる売上です。
ビジター売上
お試し体験で得られる売上です。
商品売上
ホームケア商品など物販で得られる売上です。
上記の4つの中で重要な売上となるのは新規売上と既存売上の2つとなります。
新規売上の管理ポイント
新規売上では顧客からの反響数と契約率、契約単価の数値を決めて管理することが大切です。
現状の反響数が何人なのか、契約率は何％なのか分かることで、反響の獲得や契約数を上げるための対策が立てやすくなります。
また、契約単価が低いと契約率が高くても売上が伸びないので、メニュー構造に応じて単価を設定していきましょう。
既存売上の管理ポイント
既存売上の伸ばすためには、エステサロンに通っている顧客（稼動客）の数を増やすことがポイントです。
今の稼動客数を理解してどのように増やすのか、あるいは減らさないようにするか既存の販促を見直す必要があるでしょう。
また、コースを追加契約してもらうためには、アプローチ方法や次の目標を提案できる工夫などが必要です。
付加価値をつける
極端に安い単価は売上アップを阻害するので、時には見直しを図り必要であれば値上げも行います。
ただ値上げしただけでは納得されませんが、その金額に相当する付加価値を提供できれば顧客も納得して契約してくれるでしょう。
それでも離れてしまう顧客がいる場合は、メニューに対して価値を感じている人をターゲットにしたコンセプト変更も必要となります。
新規でメニューを設定する際も単価設定に妥協せず、その代わり十分に価値を与えられるサービスの提供を意識してみてください。
契約数よりもコース利用での売上を見る
コースは金額が高めなので、経営者の多くは契約での売上に目が向きがちです。
契約も重要な売上ですが、そもそも経営での売上の定義はサービスに対する対価であるため、エステサロンは施術を行った時の対価が正式な売上と言えます。
例えば、20万円のコースを月に15人契約した場合、その売上は300万円です。
しかし、基本的に契約時の一括払いとなるので、施術をするたびに支払いが発生するものではありません。
一度にたくさんの売上が入ると、投資や散財により経営が悪化してしまうケースが多いです。
また、複数の顧客の施術を同時に行える数には限界があるので、予約が取れないという不満につながる可能性があります。
まずは1日で施術をどれだけ行えるのか把握し、契約数のバランスを取っていくことが大事です。
また、契約の売上をコース利用として計算する場合は、どれくらいの売上が必要か考えた上でお金を使う心掛けも必要です。
忙しいのに売上が上がらないのは回転率の問題
エステサロンが毎日忙しいにも関わらず売上が伸びない原因は、単価だけではなく回転率が関わっている可能性があります。
回転率を上げるためには、1人あたりの施術時間を見直すことが重要です。
例えば、60分のメニューなのにカウンセリングや説明で30分かかれば、実質90分のコースとなってしまいます。
次の顧客を待たせることになるので、1日に取れる予約数も必然的に少なくなってしまうわけです。
1人でも多くの予約数を確保するためには、時間管理に徹底してお店を回すことがポイントとなります。
どこで時間オーバーになりやすいのか認識すると、問題点に合った改善策を考えられるでしょう。
毎度説明に時間がかかっているなら、説明内容をまとめた紙を渡すことで時間の短縮化が可能です。
ホームケアや注意点が記載されていれば、顧客は紙を読んで自宅でも正しいケアができるというメリットもあります。
人材や組織も重要
エステサロンの経営を成功させるには、働くエステティシャンの確保も重要と言えます。
国家資格を必要としないので誰でもなれる分、一度職を離れてから復職する人は多くはありません。
離職率の高い職場だと労働環境に問題があると懸念され、なかなか人材を確保できない悪循環を生む可能性もあります。
採用活動にも何かとコストがかかるので、エステティシャンが離職しにくい環境や組織作りが求められます。
エステは常に技術向上を求められるので、教育体制がしっかり整うと人材は安心して働けるでしょう。
また、資格取得や育児・介護など働く人の都合も考え、短時間勤務や休暇制度を充実させるのも１つの案です。
高度な技術力を持つエステティシャンが育ちやすく、長く働いてくれるサロンにすることも、経営者にとって大事な役割です。
エステサロンの経営では集客方法や単価の設定、回転率、人材の確保といった要素が成功する上で重要と言えます。
ターゲットに合った集客や価値に見合った価格設定、時間管理の厳守を重視し、顧客から愛されるサロンを目指していきましょう。
